Aqualisa
5 0 3 -S0 8
14 D E E NER O, 2003
YOUNGM E MO ON
Aqualisa Quartz: Simplemente, una ducha mejor
«La fontanería no ha cambiado desde tiempos de los romanos» ––Tim Pestell, director nacional de ventas de Aqualisa Harry Rawlinson (MBS 1990) se quitó su abrigo y se dirigió hacia la recepción del South Kent County Marriot. «¿Me podría indicar dónde está el comedor?, preguntó, tengo unos invitados de Estados Unidos.» La recepcionista le señaló un pasillo decorado con fotografías de las calles y los «greens» de los campos de golf de la región. «Es por allí a la izquierda», le contestó. Mientras recorría el estrecho pasillo, Rawlinson, director general de Aqualisa (véase Anexo 1), un fabricante de duchas del Reino Unido, sintió una repentina oleada de energía. Llevaba mucho tiempo esperando esta oportunidad de conversar sobre un posible caso para la Harvard Business School. En mayo de 2001, Aqualisa había lanzado la ducha Quartz, la primera innovación de producto relevante en el mercado de las duchas del Reino Unido de la historia (al menos, eso es lo que opinaba Rawlinson). A principios de septiembre de 2001, hacía tiempo que la euforia en torno al lanzamiento inicial del producto se había desvanecido. Rawlinson sabía que la Quartz era tecnológicamente muy superior a las otras duchas en el mercado del Reino Unido en términos de presión del agua, facilidad de instalación, uso y diseño. Pero, por algún motivo, sencillamente no se vendía.
El mercado de las duchas en Reino Unido
Rawlinson se inclinó hacia adelante y empezó a explicar su situación. Las duchas en Reino Unido estaban plagadas de problemas. Aunque todo el mundo tenía bañera, sólo un 60% de las casas del Reino Unido tenían ducha. Las cañerías arcaicas, que en algunos casos databan de la época victoriana, seguían siendo algo común en muchos hogares. En la mayor parte de los casos, estas instalaciones funcionaban por gravedad; había una cisterna o un tanque de agua fría en algún punto del tejado, mientras
14 D E E NER O, 2003
YOUNGM E MO ON
Aqualisa Quartz: Simplemente, una ducha mejor
«La fontanería no ha cambiado desde tiempos de los romanos» ––Tim Pestell, director nacional de ventas de Aqualisa Harry Rawlinson (MBS 1990) se quitó su abrigo y se dirigió hacia la recepción del South Kent County Marriot. «¿Me podría indicar dónde está el comedor?, preguntó, tengo unos invitados de Estados Unidos.» La recepcionista le señaló un pasillo decorado con fotografías de las calles y los «greens» de los campos de golf de la región. «Es por allí a la izquierda», le contestó. Mientras recorría el estrecho pasillo, Rawlinson, director general de Aqualisa (véase Anexo 1), un fabricante de duchas del Reino Unido, sintió una repentina oleada de energía. Llevaba mucho tiempo esperando esta oportunidad de conversar sobre un posible caso para la Harvard Business School. En mayo de 2001, Aqualisa había lanzado la ducha Quartz, la primera innovación de producto relevante en el mercado de las duchas del Reino Unido de la historia (al menos, eso es lo que opinaba Rawlinson). A principios de septiembre de 2001, hacía tiempo que la euforia en torno al lanzamiento inicial del producto se había desvanecido. Rawlinson sabía que la Quartz era tecnológicamente muy superior a las otras duchas en el mercado del Reino Unido en términos de presión del agua, facilidad de instalación, uso y diseño. Pero, por algún motivo, sencillamente no se vendía.
El mercado de las duchas en Reino Unido
Rawlinson se inclinó hacia adelante y empezó a explicar su situación. Las duchas en Reino Unido estaban plagadas de problemas. Aunque todo el mundo tenía bañera, sólo un 60% de las casas del Reino Unido tenían ducha. Las cañerías arcaicas, que en algunos casos databan de la época victoriana, seguían siendo algo común en muchos hogares. En la mayor parte de los casos, estas instalaciones funcionaban por gravedad; había una cisterna o un tanque de agua fría en algún punto del tejado, mientras